독서리뷰] 『협상의 법칙』에서 배우는 설득과 신뢰의 힘

 

협상의 법칙

지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상 자문을 맡았던 저자의 협상에 관한 지침서. 저자는 운명을 협상이라고 말했다. 비즈니스에서 뿐만 아니라 아이를 대할 때, 냉장고를 살 때 등 그 외에도 일생을 살면서 마주치게 될 수많은 협상에 대비하면서, 미리 알아두어야 할 몇 가지 규칙을 정리했다. 최후 통첩, 미끼 던지기, 보상과 벌 등 일반인들이 알기 쉬운 말로 그 전략들에 관해 소개했다.

저자

허브 코헨

출판

청년정신

출판일

2001.09.10

 

협상의 본질은 무엇일까?

협상은 결국 사람의 마음을 얻는 기술일까?

세계적인 협상 전문가 허브 코헨의 저서 『협상의 법칙』은 우리가 일상에서 얼마나 많은 순간 협상의 기술이 필요한지 일깨워주는 책입니다. 그는 "세상은 협상으로 이루어져 있다"며, 협상은 비즈니스뿐 아니라 인간관계, 가족, 친구 사이에서도 반드시 필요한 삶의 기술임을 강조합니다.

협상에서 신뢰와 존중이 왜 중요할까?

책에서 가장 인상 깊었던 부분 중 하나는 IBM의 성공 사례입니다.

많은 사람들이 IBM 하면 단정한 복장과 외모만을 떠올리지만, 허브 코헨은 프로다운 태도가 핵심이었다고 말합니다. 고객을 만날 때 이성적이고 전문가다운 태도를 유지했기에 고객의 신뢰와 존경, 협력을 이끌어낼 수 있었다는 것이죠.

결국 협상에서 중요한 것은 '내가 얼마나 똑똑한가'가 아니라, 상대가 나를 얼마나 신뢰하는가입니다.

"우리는 우리 스스로 운명을 만들고는 그것을 운명이라고 부른다"는 벤자민 디즈레일리의 말처럼, 신뢰의 씨앗을 심는 것이 좋은 결과로 이어지게 된다는 것을 알게 됩니다.

협상에서 '나'만 보는 것이 아니라 '그들'을 봐야 하는 이유는?

책은 또 하나의 중요한 원칙을 알려줍니다.

상대방을 고립된 존재로 보지 말고, 그 사람을 둘러싼 '관계망'을 보라는 것입니다.

우리가 설득하고 싶은 상대도 결국 주변 사람들의 영향을 받습니다. 따라서 협상의 성공을 위해서는 그 사람뿐만 아니라 그의 주변까지 고려해야 한다고 강조하죠.

이 부분을 읽으며 '왜 나는 종종 사람을 설득하는 데 실패했을까' 돌아보게 됐습니다. 혹시 설득대상인 그 사람만 보고, 그 사람의 의사 결정 구조를 살피지 않았기 때문은 아니었을까요?

감정을 다스릴 줄 아는 사람만이 협상에서 이긴다?

또 인상 깊었던 부분은 감정 조절의 중요성입니다.

책에서는 "어떤 상황에서도 늘 차분하고 인상을 쓰지 않는 것만큼 다른 사람보다 훨씬 큰 이득을 얻게 해주는 것은 없다"는 토머스 제퍼슨의 말을 인용하고 있습니다.

사람을 몰아세우기보다, 자신의 필요와 상황을 차분히 설명하는 것이 오히려 원하는 결과를 이끌어낸다는 것입니다. 특히 "불평하지 말고 상황을 설명하라"는 조언은 실생활에 바로 적용해 볼 수 있는 매우 현실적인 협상 팁이었습니다.

협상에서 준비의 힘은 얼마나 클까?

마지막으로 허브 코헨은 "계획을 세우는데 실패한다면, 실패하도록 계획하고 있는 것이다"라고 말합니다.

협상도 결국 준비가 전부라는 뜻이겠죠. 상대방의 정보, 상황, 나의 목표까지 꼼꼼히 준비하고 들어가야 원하는 결과를 얻을 수 있습니다.

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『협상의 법칙』, 이런 분들께 추천합니다

• 매일 사람과 부딪히는 직장인
• 세일즈, 영업, 마케팅 분야에 종사하는 분
• 인간관계에서 갈등이 잦은 분
• '말'로 사람을 설득하고 싶은 분

책 정보

• 책 제목: 협상의 법칙
• 저자: 허브 코헨
• 출판사: 미래지식 
• 신간 구매 링크: 알라딘 바로가기

허브 코헨의 협상의 기술 1~2 세트 - 전2권 : 알라딘

 

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이 책을 읽는 것이 도움이 될 때는 아래와 같은 질문이 떠오를 때

• 협상에서 신뢰를 얻는 방법은 무엇일까?
• 사람을 설득하는 말하기 기술은 따로 있을까?
• 감정을 조절하는 게 정말 협상에서 중요할까?
• 어떻게 하면 불필요한 갈등 없이 원하는 것을 얻을 수 있을까?

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협상은 특별한 사람들만의 능력이 아니라, 우리 모두의 생존 기술입니다.
『협상의 법칙』을 통해 상대방의 마음을 움직이는 힘을 길러보시길 추천합니다.

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✅ 관련 서적 추천

• 『설득의 심리학』 - 로버트 치알디니
• 『하버드 협상의 기술』 - 로저 피셔, 윌리엄 유리

사진: Unsplash 의 Amy Hirschi